星空体育春节期间我一边看杂志，一边陪儿子写作业。当翻到一本福布斯的杂志的时候，在封面上看到了一个熟悉的身影，然后我就特别兴奋，特别骄傲的跟我儿子说，儿子，爸爸的朋友上福布斯封面了。我儿子用非常置疑的眼神瞥了我一眼，说：吹牛！你前一段时间还跟我说，央视早晨播新闻的赵普叔叔是你哥们儿呢，我也没见到他给你签名。我还说彩虹姐姐是我朋友呢，可我认识她，她却不认识我啊。我当时就非常着急，为什么呢？因为这涉及到一个父亲诚信问题，于是我就想到一个办法。我说你看，爸爸的手机里也有一个通讯录，上面也有一个叫吴光明的，这是一样的字，我就给他发个短信，如果他要回信息就说明他真的是爸爸的朋友，要不回就是我吹牛。儿子同意了这个建议。我发出了这条短信，短信刚发出，吴总电话就打过来了，我接电话的时候看到儿子用十分崇拜、敬佩的眼神看着我，就觉得特别骄傲。接完电话以后，我跟他说，爸爸没骗你吧。他说这回没骗，但是你还得把跟赵普叔叔的合影拿回来给我看。

　　我说到的这个吴光明先生是我的一个朋友，他的公司叫鱼跃医疗，是中国家用医疗器械行业的龙头企业，这个公司我七年前去过，当时已经是中国水银血压计领域的冠军了，一年有一个多亿的销售额，吴先生当时已经是身家上亿的企业家了。 2008 年，鱼跃公司上市了，上市以后，用两年时间市值上升了十倍，这个公司在 2010 年的时候市值达到 100 多亿，这个市值在股市里并不是特别大，但是对家用医疗器械行业来说却是一个神话。 这说明了资本市场对家用医疗器械和中国健康产业的认可，因为他们用钱投票，这是非常重要的。七年以后，不仅鱼跃公司成为在国际上有影响力的公司，吴光明先生也进了福布斯排行的 100 位。 2008 年 4 月 18 号鱼跃上市， 紧接着是九安的上市， 20 多天前三诺也上市了，另外，还有怡成等很多公司也都受到了资本市场的亲睐。应该说，鱼跃的上市拉开了中国家用医疗器械品牌和资本市场对接的大幕。

　　近年，家用医疗器械市场发生了巨大的变化，从三诺上市的时间点来看，可以判断，在未来三年之内，中国国内的家用医疗器械品牌将全面崛起。这样的判断并非空穴来风，而是有终端的数据和市场的数据做支撑的。我们首先看血糖仪，在国内强生和罗氏这些外资品牌占据百分之六七十的份额，三诺和怡成已经在局部省份获得了市场领先的地位。血压计领域，鱼跃每七秒钟生产一台水银血压计。有数据显示，在中国所有的医院里有 70% 都是使用的鱼跃水银血压计。同时，鱼跃公司还开始发力电子血压计市场，用了一年多的时间就获得了第二名。电子血压计的引导者是欧姆龙，在中国占到 60% 的市场份额，也是全球最大的电子血压计生产商。在产量上，国产品牌九安已经获得了全球亚军的产能，同时在欧洲的多个国家，包括德国这样的发达国家，他的产品已经获得了领先的市场地位。在轮椅领域里，互邦的内销一直是持续领先，鱼跃也是在内销市场方面紧随其后，排名第二。还有一个做外销非常成功的公司叫凯洋，他们现在开始内外兼修了。在制氧机的领域，鱼跃目前占据了市场 60% 的份额，鱼跃公司已经开始自主生产压缩机等核心部件，还有一个企业叫海龟，他排第二名。以上这些都是本土品牌崛起的现状。

　　我们再看国际品牌在中国成长的路径。首先从 1990 年前后讲起，在这个时间点国际品牌开始进入中国市场，他们很多时候是扮演了雷锋角色。他们做了重要的工作，第一是产品的本地化和人才的本地化。欧姆龙公司很早的时候就在大连建了工厂，很多跨国公司都实现了在本土生产。第二是教育方面，在消费者健康教育方面投入了很大的资金，同时在唤起民众的健康意识，这对产业发展是非常有意义的。第三是宣传。我 1993 年来到北京，当时在光华路上。那时候的光华路还是一片平房，在建国门外友谊商店的对面，我看到欧姆龙的广告牌， 当时不知道他们是干什么的，十几年以后我开始从事这个行业，我才知道原来这个公司是世界血压计的冠军。 欧姆龙大概在二十年前就开始了品牌塑造，这可能是日本企业一贯的做法，小时候，我还听过铁臂阿童木的广告歌曲新时代的东芝。还有强生、罗氏都在国内做了大量的工作，我们要感谢他们。

　　2000 年前后，国内的企业开始野蛮生长，这段时间我们可以看到有几个关键的点，鱼跃开始拓展水银血压计之外的品类，九安在天津市场上卖出第一台电子血压计，同时，怡成公司血糖仪开始进入市场。 2001 年，生产轮椅配件的互邦公司生产第一批铝合金轮椅。 2002 年，三诺公司成立，在长沙的一家食品店卖出了第一台血糖仪。 2003 年，凯洋成立，开始承接国外第一批订单。 2005 年，海龟制氧机成立。 2004 年，还发生了一件对我个人来说很重要的事情，我告别了单身生活，用结婚的份子钱开了康复之家第一家店，这个店对中国的家用医疗器械的销售模式产生了一点影响。

　　我们可以看到，从外销市场上国内的厂家获得了很多无形的东西。其中制氧机领域，以前中国的制氧机都是撺出来的，就是配件撺在一块生产，调试合格就出厂，不知道三个月以后是什么样。通过接外单，通过跟国外公司的合作，最后制氧机已经不再是撺了，已经是一条生产线生产出来的。鱼跃公司每 15 秒钟可以生产一台制氧机，已经是全球最大的制氧机生产厂家。轮椅也在外销的过程当中，促进了款式和功能的创新。血压计的外销订单让国内的很多工厂实现了品质还有设计方面的跨越。

　　在 2010 年前后，我发现了一个非常大的市场变化，就是国外品牌和国内品牌开始了正面的竞争，以前的时候是非正面的，现在是正面的，这个竞争有两个非常大的特点，第一、渠道之战向终端之战的转移，以前所有的生产厂卖给代理商和批发商，由批发商再卖给小批发商，小批发商卖给药店，药店卖给顾客。 2010 年前后，所有的跨国品牌都开始了渠道下沉，他们把所有的精力都投入到终端。跟顾客接触的点就是在终端卖场，这是我们看到市场显著的变化，以前是渠道之战，现在已经是终端之战了。第二、品质之战到品牌之战的变化，在 2010 年以前，家用医疗器械产品的质量稳定就是很出色的一件事，所以在早期的时候，鱼跃公司的口号叫品质铸就品牌，说明我们家用医疗器械市场能把产品造好了是很难的。 2010 年前后，家用医疗器械行业出现了很多的中国名牌，中国驰名商标，未来我相信随着时间的推移，家用医疗器械进入千家万户，成为老百姓生活用品的时候，都会在媒体上能大量的看到，谁抢占了顾客的心智资源谁能赢。

　　我们还可以看到除了竞争以外，国外品牌和国内品牌之间开始了合作。首先国外品牌开始认可国内品牌的品质控制，比如说我们知道，最近有一个非常著名的公司，开始找到国内公司生产医疗器械，我觉得非常高兴，这说明我们很多工厂获得了国外品牌的信任。其次国外品牌开始认可国内品牌在国内的渠道价值，在终端的控制力，比如像很多公司，在中国的终端控制力非常强大，这些公司也获得国外品牌的认可。第三、国际品牌和国内品牌开始错位竞争，错位竞争的概念，就是在产品定位上发生了一个非常大的偏差，这不是说你定高端我也定高端，你定中端我也定中端，而是错位经营。

　　最后，我们再看中国家用医疗器械市场社会环境。今天我想告诉大家，这个市场会持续三十年到四十年高速成长，而且这个市场的规模，会从现在的数百亿变成未来的数千亿甚至数万亿，这大概只需要十几年的时间，是我们这代人都能看得见的局面。第二、三高一代的高发病期让刚性需求进一步释放。什么叫三高一代，这是我自己发明的一个词，我从我生活在农村的父母那里了解一些情况后发现，在中国农村 40 、 50 、 60 后都是伴随饥饿长大的，他们从小开始捱饿，对饥饿的恐惧是非常严重的，养成了非常好的传统，从不浪费食物的习惯。但是随着改革开放这三十年开始生活条件改变以后，饮食习惯从饥饿变成了每顿饭都要吃饱，不吃饱心慌，而且绝不浪费。

　　勤俭持家当然是一个优良的传统，但是这个过程实际上是过多的摄入了营养，导致了三高：糖尿病，高血压，高血脂。三高疾病是中国慢性病里最大的杀手。在我们村子里有 2700 多人，有将近 300 个人是糖尿病患者，这个数字是非常可怕的。我们看到的一些官方的数字说在我国糖尿病患者是 9420 万，我觉得这个数字还是有问题的，实际数字可能比这个数字还要多得多。三高人群的发病，实际上是在 2000 年前后开始逐步发病的。很多人得了十几年的糖尿病，自己并不知道。三高人群对诊断、护理这些产品的需求会迅速释放，对这个产业的发展会产生非常大的影响，这也是为什么鱼跃公司可以创造神话，因为我们这个行业市场太大了，鸢飞戾天，鱼跃于渊。还有，我们再看发达国家，在法国他们的政策是这样的，一个医疗器械的需求者，可以凭借医生开的处方直接去康复之家这样的医疗器械专卖店刷卡购买自己所需要的康复器材、医疗器械。我觉得，未来我们中国早晚要从发展中国家变成发达国家，我想这个是毫无疑问的，只是时间问题，我们今天也看到很多人在推动这件事，也许这一天会很快到来，这一天的到来对我们的产业发展将是非常大的一个福音。

　　我们在展望家用医疗器械行业市场发展的时候，有三大瓶颈要突破：第一是健康意识。在 N 多年前的时候，老百姓的健康意识是非常差的，到今天为止还有很多人的健康意识非常差。比如说我在农村看到很多人得了糖尿病以后，并不去控制自己的饮食，他觉得过一天算一天，宁可早入土、不让嘴受苦。在城市要好一些，比如北京在七八年前，很多人把轮椅当成一个不吉祥的商品，觉得轮椅是残疾人才用的，今天已经不一样了，今天很多老年人行动不便都是自己来买，所以，健康意识决定买不买的问题。第二个问题是买不买得起的问题。在人均 GDP 达到一万美金的时候，这个市场会出现爆发，这是发达国家的经验，我们看到中国已经有 30 多个城市突破人均一万美金，我们确实看到群众的消费水平在迅速的提升，这跟多年的经济增长是分不开的，解决这两个问题以后我们还要解决第三个问题，未来决定买谁不买谁的问题，主要在两点，第一点是终端，也就是我刚才重复的，和顾客接触的点是非常关键的，而跟顾客接触的点是两个地方，第一个地方是他体验到的，比如说在终端的感受。还有一个就是他看到的广告，听到的传播，比如说电视广告，这些都是接触的点。中国家用医疗器械的市场是非常值得大家关注的市场，也许今天我们很多人还对这个市场不了解，但是希望通过康复之家和我们很多同行的努力，能够最后赢得市场的信任，能够让大家生活的更健康，老年人生活得更有尊严。

　　最后是广告时间，我来自康复之家，康复之家是中国最大、最专业的家用医疗器械连锁机构，在全国 30 余个城市拥有一百多家直营连锁店，正品、低价、专业服务，买医疗器械、到康复之家，谢谢。